ENTREVISTA Cómo se llenan los supermercados

Negocios  llenos de "extras"

Arsenio González cuenta en exclusividad cómo se ideó en Santiago un sistema de ventas que hoy se usa en todo el mundo

Lo voy a contar de manera llana y sencilla, sin floripondios ni requiebros vanos, porque esto me sucedió y es la pura verdad. Hay cosas que se deben narrar de manera comprensiva, para que el mundo entienda las crudezas que hay escondidas en asuntos sencillos de la vida. El otro día el amigo Chito Cáceres me invita a almorzar en su casa. “Vení con grabador y no te vas a arrepentir”, avisa.

Voy, había otro invitado, Arsenio González, porteño, pero hombre sencillo y no de muchas luces, según pareció en el almuerzo. Opinó tonterías de los políticos, sabía muy poco de Santiago y su historia, dijo que vivía hacía mucho en la provincia: había trabajado en almacenes de barrio, en supermercados y en los dos grandes monstruos, los hiper, ubicados a ambos lados del río Dulce.

En un determinado momento Chito me hace señas para que encienda el grabador y le dice al hombre:
—Contá por qué te contrataron en los supermercados grandes.
—Cuando llegaron las dos grandes cadenas a Santiago, creían que iban a “matar” a los pequeños almacenes de barrio, pero no solamente no los liquidaron, sino que muchos negocios “chicos” crecieron y algunos medianos se hicieron grandes.

—¿Y usted que tiene que ver con eso?
—Yo ayudé a los chicos a hacerse cada vez más grandes, les hice ganar mucha plata a sus dueños.
—¿Cómo?
—Descubrí algo muy sencillo, por qué el vecino quiere el negocio de cercanía, lo aprecia y recuerda muy bien. Y apliqué eso mismo a los grandes. Se llama “Sistema de Estrategias Multimediales para Ventas Masivas”.
—A ver, cuénteme.
—Usted iba al negocio de don José, de la esquina de su casa. Esperaba lo que le parecía una eternidad para que lo atiendan, pero siempre salía contento. Mientras aguardaba, se moría de rabia porque doña Josefa demoraba eligiendo una latita de tomate o don Carlos lo hacía perder el tiempo al almacenero conversando del tiempo, la política, esas macanas.
—Así es.
—¿Por qué los recuerda tan bien, entonces?
—No sé.
—Porque siempre salía gratificado con la compra que había hecho. Usted se pasaba toda la hora pensando en la harina y el aceite que le había encargado su mamá y cuando se los entregaban se sentía el hombre más feliz del mundo, tanto que, cuando llegaba a la calle, ya estaba feliz de nuevo y olvidado de la rabia por haberlo sentido decir tantas macanas a don Carlos, ¿me sigue?
—Lo sigo.
—Yo estudié cómo hacer que las filas para pagar en los supermercados duren más de lo necesario, solamente para que todos pasen más tiempo adentro, se fidelicen con la marca y vuelvan.
—No diga.
—Se lo digo. Por eso, a pesar de toda su rabia por haber perdido la mitad del tiempo que estuvo adentro del supermercado comprando y la otra mitad haciendo fila, usted vuelve siempre.
—¿En serio me lo dice?
—En serio.
Me quedo callado unos instantes, rumiando lo que acabo de oir, aprovecho para mirarlo a Chito que me devuelve la mirada como afirmando “yo te lo dije”.
Pero Arsenio está embalado y sigue:
—Las cámaras de circuito cerrado de televisión controlan la cantidad de gente que hay adentro y regulan que siempre haya una o dos cajeras de menos. Si hay veinte personas en el local, habrá solamente una cajera haciendo esperar a los clientes.
—Eso tiene un nombre, no me acuerdo, pero es viejísimo— le digo.
—Sí— responde — pero yo le agregué algo más.
—¿Qué le agregó?
—Si una caja va muy rápido, mandamos a empleados entrenados, con carritos repletos de mercadería, para que retrasen todo.
—Me está jodiendo.
—En serio le digo. ¿Ha visto esa vieja que no solamente tiene el carro lleno, sino que al llegar el momento de pagar, pela una tarjeta o dos o tres y después al firmar demora como tres años en hacer una rúbrica larguísima, como María Isabel López Capuano de González Betbeder, mientras usted se muere de rabia, detrás de ella, pensando, por qué tiene que demorar tanto en una firma chota esa vieja de mierda?
—Sí, por supuesto.
—Esa vieja es empleada nuestra.
—¿Y ese otro que, a último momento, le pide a la cajera que lo aguante porque se olvidó del paquete fideos y sale corriendo a buscarlo en la góndola?
—Ahá.
—También es empleado nuestro.
—¿Sólo usan actores?
—Son empleados nuestros, laburan por dos mangos, como el resto.
—Ahá.
El ñato está definitivamente en carrera, contando lo suyo y no hay cómo pararlo.
—También hacemos más lentas las computadoras de las cajas. Cuando hay menos gente son una batata, cuando se llena de clientes, aumentan su velocidad, pero no mucho. ¿Ha visto que la cajera por ahí está lo que parece una eternidad, mirando el vacío, esperando que la computadora le saque el ticket? Bueno, se ralentizan automáticamente cada vez que hay poca gente en las filas.
—Pero, ¿usted me está hablando en serio?
—Muy en serio, amigo.
—Mire que esto va a salir publicado.
—Escríbalo, total, quién le va a creer. Es más, tenemos pequeños truquitos que a usted le van a parecer una estupidez…
—Como cuáles.
—Suponga que, por alguna razón, llega primero a la cola.
—Ahá.
—El cajero le dice: ”Son 1850 pesos”. Usted le entrega 2 mil. Bueno, el cajero no tiene 50 pesos para el vuelto, llama al supervisor, que se va a buscar el cambio, pasan 10 minutos, usted está plantificado esperando su vuelto y recién llega el otro con los 50 mugrosos pesos. Pero hasta eso, se armó una fila de cuatro o cinco personas, ¿entiende?
—Entiendo.
—Le cuento una anécdota. Un fin de año, durante una de las grandes crisis del país, no venía nadie al supermercado. Entonces, ¿qué hicimos?
—Qué hicieron.
—Contratamos 300 extras para llenar el local.
—¿Y?
—Orgnizábamos colas de 20 o 30 metros frente a cada cajero. La poca clientela decía: “Pero, qué locura, de dónde sacan estos para comprar tanto”, porque todos iban con el carrito lleno de bote a bote, y algunos con dos y hasta tres. Salían del supermercado, a la vuelta de la manzana entregaban todo en el depósito y volvían a entrar.
—¿Qué lograron con eso?
—Llamamos a los diarios para que envíen periodistas, le dijimos que nosotros tampoco nos explicábamos el fenómeno.
—¿Ahá, ¿y?
—Al otro día salió en los dos un título que decía algo así: “Furor por las compras de fin de año”. Con eso, más el boca en boca, ese mismo día estábamos llenos de clientes reales.
—Increíble, pero no mataron a los negocios chicos.
—Eso es otra historia, porque igual le hicimos ganar mucha plata a los dos grandes de Santiago, que replicaron el modelo en el país y quizás ahora mismo lo están copiando en todo el mundo.
—¿Cómo sabe?
—¿Cómo sé qué cosa?
—Que lo están copiando.
—Mañana salgo para Miami a brindar una capacitación a los gerentes de una cadena nacional de Estados Unidos.
—¿En serio me dice?
—¿Por qué le iba a mentir?
Apago el grabador y les aviso que publicaré la nota aquí. No hay problema, me dicen. Tenía que buscar a mi hija, que sale de inglés a las seis de la tarde, por eso no me quedé después de que el hombre me dijo:
—¿Ha visto cuando se cae al suelo el pan con manteca, siempre es con la manteca hacia abajo?
—Sí, pero es una cuestión lógica, porque es más pesada que el pan.
—No señor, eso también lo inventamos nosotros.
Me urgía irme, mi hija me estaría esperando en la puerta de Asicana a esa hora.
—Si Chito nos invita otro día, le cuento por qué ideamos eso.
—Hecho— respondo.
Y salgo rajando a buscar a mi hija, es tardísimo. Cómo corre el tiempo, ¿no?
©Juan Manuel Aragón